플렉스팀의 세일즈에만 있는 것
지난 번 플렉스팀의 세일즈에 없는 것을 소개해 드렸는데요.
오늘은 반대로 다른 세일즈 조직에서는 찾아보기 어려운 플렉스팀의 특별한 팀을 소개해 드리려고 합니다. 바로 Lead Prospecting Team입니다. Lead Prospecting Team은 어떤 일을 하는 팀인지, 플렉스팀의 그로스 퍼널에 Lead Prospecting Team이 왜 필요한 지 소개해 드릴게요.
Prospecting(프로스펙팅)하다
Prospecting(프로스펙팅)이라는 단어는 ‘(금/은/보석 등을 찾아) 탐사[탐광]하다’라는 의미를 가지고 있습니다. 이러한 의미 때문에 해외에서는 유효한 잠재 고객을 찾아 나가는 세일즈의 한 과정을 Prospecting(프로스펙팅)이라 부르고 있습니다. 즉 세일즈에서의 Lead Prospecting(리드 프로스펙팅)이란 수많은 리드 중에서 우리의 제품/서비스에 관심을 가질 확률이 높은 유효 잠재 고객을 파악하고, 그들을 만날 수 있는 파이프라인을 발굴해 내는 역할을 이야기합니다.
Lead Prospecting(리드 프로스펙팅) vs. Lead Qualifying(리드 퀄리파잉)
대부분의 세일즈 조직에서는 SDR(Sales Development Representative)이 리드 퀄리파잉을 진행하는데요. 플렉스팀의 Lead Prospecting Manager가 진행하는 Lead Prospecting(리드 프로스펙팅)과 SDR의 Lead Qualifying(리드 퀄리파잉)은 그 목적과 범위가 다릅니다.
플렉스팀의 Lead Prospecting Manager는 단순히 유효한 잠재고객을 선별해 내는 것에 그치지 않고 그들이 모여있는 곳을 선제적으로 발견하고 그로스 퍼널을 이끌어 갈 수 있어야 한다는 점에서 단순히 영업 기회를 발굴하는 것을 목표로 하는 리드 퀄리파잉과는 차이가 있습니다. 흔히 금을 캘 때 가장 중요한 것은 금을 캐는 방법을 아는 것이 아니라 금이 있는 지역을 발견해 내는 능력이라고 합니다. 아무리 금을 캘 수 있는 기술과 장비를 갖추었다고 해도 금이 어디에 묻혀있는지를 모른다면 무용지물이기 때문인데요.
세일즈의 가장 앞 단에서 방향을 잡는 길라잡이가 될 수 있다는 점, 새로운 금광을 포착해 세일즈팀의 10x의 성장이 가능하도록 만들 수 있는 팀이라는 점에서 Lead Prospecting은 일부 사업개발 업무의 성향을 띠기도 하는 매력적인 일입니다.
플렉스팀에서의 Lead Prospecting Team
그렇다면 국내에서는 왜 Lead Prospecting Team이 보편화되지 않았을까요? 전문적인 Lead Prospecting이 필요할 만큼 인바운드 리드의 규모가 큰 곳들이 많지 않고, 일정 규모 이상의 팀은 이미 사업 모델이 세팅되어 있어 새로운 잠재 고객을 찾는 여정에 공을 들이지 않는 곳들이 대부분이기 때문입니다.
플렉스팀은 공격적인 투자 아래 국내 B2B SaaS 중 최고 수준의 인바운드 리드를 보유하고 있습니다. 다양한 채널로 수많은 고객의 인바운드 문의와 요청이 쇄도하는 상황에서 플렉스팀의 Lead Prospecting Team에서는 Growth Group (세일즈, 마케팅 구성원이 소속되어 있는 조직) 이 가장 유효한 채널에 집중할 수 있도록 돕는 역할을 수행하고 있습니다.
동시에 팀의 새로운 금광이 될 수 있는 비대면바우처, 클라우드바우처, 성장모멘텀바우처 등의 정부지원사업 또는 제휴의 기회를 발굴하고 육성해 스스로 새로운 채널을 만들어 나가기도 합니다. 나아가 이미 유효성이 입증된 flex 무료체험과 같은 인입 채널에 대해서는 제품 팀과의 협업을 통해 리드 인입부터 콜, 미팅, 전환까지의 퍼널 개선을 진행하며 더 많은 잠재 고객을, 더 효과적으로 만날 수 있는 방안을 모색합니다.
다양한 보석을 캘 수 있는 가장 빠른 길을 제시합니다
플렉스팀의 Lead Prospecting Manager는 귀중한 광물이 있는 곳을 발굴해 내는 것과 동시에 묻혀있는 광물을 가장 빠르게, 효과적으로 채굴할 수 있도록 전문가를 매칭하는 역할을 맡고 있습니다.
flex의 잠재 고객들은 조직에서 마주하고 있는 HR 문제들을 해결하고자 플렉스팀을 찾아오게 되는데요. 이때 잠재 고객이 가장 먼저 만나게 되는 팀이 바로 Lead Prosepcting Team입니다. 조직의 규모나 성장 단계, 업종 등에 따라 flex를 찾아오는 각 조직이 가지고 있는 HR 문제는 굉장히 다양한데요.
Lead Prospecting Manager는 고객과의 커뮤니케이션을 통해 잠재 고객이 겪고 있는 문제를 빠르게 진단하고, 이를 가장 잘 해결해줄 수 있는 플렉스팀의 서비스 혹은 전문가를 추천합니다. Lead Prospecting Team을 통해 고객은 빠르게 문제를 해결할 수 있고, 플렉스팀 역시 적절한 해결책을 적시에 제시함으로써 고객을 전환시킬 수 있게 됩니다.
플렉스팀의 프로스펙터로 합류하세요.
SDR(Sales Development Representative), BD(Business Development), AE(Account Executive), AM(Account Manager), Sales Ops. 등의 직무로 설명되는 다양한 역할들이 플렉스팀의 Lead Prospecting Team에 녹아져 있습니다.
플렉스팀의 Lead Prospecting Team은 기존 시장에서 제시하는 세일즈 직무와 역할의 틀을 깨고 주도적으로 성장을 만들어 나갈 수 있는 분을 찾고 있습니다. 새로운 세일즈 기회를 만들고 확장하기 위한 활동이라면 무엇이든 Lead Prospecting Team의 영역이 될 수 있습니다. 고객 접점에서 발생하는 다양한 비즈니스 기회를 센싱하고 발굴해 팀을 금광으로 이끌고, 이를 효과적으로 채굴하기 위한 방안을 함께 고민하고 싶다면 플렉스팀의 프로스펙터로 합류하세요.
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