플렉스팀의 세일즈에 없는 것

플렉스팀 컨설턴트와 미팅을 가진 한 고객님이 아래와 같은 피드백을 이메일로 보내주셨습니다. 원문을 그대로 옮겨볼게요.

보내주신 내용 잘 확인하였습니다 팀장님. 요청 내용 빠짐없이 피드백 주셔서 감사드립니다.

　

오히려 별거 아닌 기능으로 치부했던 할 일, 자동 발송 기능은 일반 관리위주의 인사총무 관리자만 두고 있는 회사들이 환경적 한계로 생각하기 어려운 효율을 제공하는 기능이고, 별것아니지만 기한별로 챙겨야 할 일의 종류가 많아서 반복적으로 발생되는 휴먼에러를 극복하는데 큰 도움이 될 것 같은 생각이 들었습니다.

　

위와 같이 생각할 수 있는 배경은, 순간이었지만 수습평가제출안내, 온보딩 피드백 체크 등 일일히 신경쓰면서 챙겨오던 일을 팀장님이 사례로 보여주셔서 가능한 부분이었습니다.

　

금번에 저에게 보여주신것 같은 활용가이드가 더 있다면, 시간도 없고, 여유도 없고, 경험도 부족해서 전문가로의 성장은 그저 꿈일 뿐인 중소 업체의 HR 담당자들에게는 flex 사용을 통해서 인사전문가의 경험까지도 이용할 수 있는 서비스라고 어필할 수 있다는 느낌을 받았습니다.

　

향후 또 조언 구할 수 있는 기회가 있기를 희망합니다. 감사합니다.

　

고객이 컨설턴트 미팅 후 플렉스팀에 전한 피드백

요약하자면, 직접 살펴봤을 때는 미처 인지하지 못했던 flex의 가치를 미팅을 통해 좀 더 공감하게 되었고, flex를 통해 단순히 서비스를 도입하는 것을 넘어 HR 전문가의 경험까지도 이용할 수 있을 것으로 기대한다는 피드백이었습니다.

세일즈의 역할은?

B2B SaaS 제품이 회사에 도입되기까지, 세일즈의 역할은 무엇일까요? 회사마다 제각각이지만 기나긴, 때로는 복잡한 의사결정 프로세스를 거쳐 결국 구매 결정을 내리도록 돕는 것입니다. 물론, 가장 중요한 것은 제품의 퀄리티지만, 아무리 제품의 퀄리티가 뛰어나더라도 회사의 복잡한 의사결정 프로세스를 일거에 단축하거나 뒤집기는 어렵기 때문입니다.

또한, 제품을 도입했다 하더라도, 고객이 제품을 영원히 사용할 것이라 기대하기도 어렵습니다. 고객이 제품을 효과적으로 사용하고 만족스러운 경험을 할 수 있도록 돕고, 그것을 통해 업셀(Up-Sell), 크로스셀(Cross-Sell)로 확장된 서비스를 제공하는 것 또한 세일즈의 역할입니다.

플렉스팀 역시 세일즈 조직이 있고, 더 잘 할 수 있는 방법을 찾기 위해 고민하고 있습니다. 고객을 만나고, 관계를 구축하는 일련의 과정을 세일즈라고 한다면, 플렉스팀은 어떤 방식으로 고객을 대하고 있을까요? 세일즈를 잘하는 방법에 대해서는 다양한 의견들이 있지만, 분명한 것은 플렉스팀의 세일즈 조직에는 없는 것이 있습니다.

세일즈가 없습니다.

이상하게 들릴 수 있지만 세일즈가 없습니다. 플렉스팀의 방식은 세일즈보다는 컨설팅에 가깝다고 생각하고, 그것이 우리 제품을 전달하는 데 있어서는 고객에게 더 큰 가치를 준다고 믿기 때문입니다. 실제로 먼저 고객을 찾아가는 아웃바운드 없이, 100% 고객의 인바운드 문의나 요청에 의해서만 관계가 시작된다는 것 또한 일반적인 세일즈와의 차이입니다. 플렉스팀의 제품 컨설턴트는 우리를 필요로 하는 고객에게 flex의 가치를 전달하고, 회사와 고객의 HR 문제 해결을 돕는 역할을 합니다.

플렉스팀의 컨설턴트 중에서는 팀에 합류하기 전 오랫동안 HR 담당자였던 경험이 있는 구성원이 많습니다. 그렇기 때문에 고객의 문제에 진심으로 공감하고, 경험을 바탕으로 대안을 제시할 수 있습니다. 제품 도입 이전에 고객이 겪고 있는, 해결하고 싶은 문제가 무엇인지 듣고 제품이 문제 해결의 대안이 될 수 있는지 고객과 함께 고민합니다.

제품 소개가 없습니다.

고객을 만나서 단순히 제품을 소개하고 돌아온다면, 굳이 컨설턴트가 방문할 필요가 있을까요? 차라리 소개 영상을 공유하는 것이 훨씬 효율적일 것입니다.

플렉스팀 컨설턴트의 역할은 제품의 기능을 단순히 소개해주는 것이 아니라, 고객의 상황에 맞는 유즈케이스(Use Case)를 제공하는 것에 가깝습니다. 도입부에 소개한 고객의 이메일에서 언급한 것처럼, 고객이 별것 아닌 기능이라 치부하거나 오해할 수 있는 부분을 되짚어주고, 제품의 가치를 고객이 공감할 수 있게 하는 것이 컨설턴트가 하는 일입니다.

사고방식의 틀이 없습니다.

심리학 용어 중 리프레이밍(Reframing)이라는 말이 있습니다. 기존 사고방식이나 느끼는 방식의 틀을 바꾸는 방법을 뜻합니다. 틀을 바꾸면 새로운, 혹은 정반대의 결과를 끌어낼 수 있습니다. 플렉스팀의 컨설턴트는 리프레이밍에 집중합니다. 고객의 관점을 그대로 수긍하고 그에 반응하는 것보다, 고객의 요구와 문제를 명확히 정의하는 것이 중요하기 때문입니다.

가령, 고객이 전사 재택근무 제도를 도입하고, 구성원이 자리를 지키고 있는지 2시간마다 QR코드로 체크할 수 있도록 할 수 없는지 묻는다면 어떨까요? 플렉스팀의 컨설턴트라면, 그것이 근본적인 해결책이 될 수 있는지, 전사 재택근무라는 제도를 도입한 의의에 역행하지 않을지, 불신으로 인해 더 큰 비용을 지불하게 되는 일이 생기지 않을지 정중히 반문할 것입니다. 그리고 보다 좋은 조직문화를 갖고 성장할 방법을 제안할 것입니다.

플렉스팀이 생각하는 미팅의 가치

세일즈 방법론에 대한 논의와 의견은 너무나 다양합니다. 어떤 방식이 무조건 옳고 가장 효과적이라고 하기는 어렵습니다. 중요한 것은 제품이고, 제품마다 맞는 전략과 접근 방식이 있을 겁니다. 다만, 플렉스팀의 생각은 제품 도입을 검토하는 과정에서 고객이 들이는 시간을 헛되게 해서는 안 되고, 시간 이상의 가치로 돌려드려야 한다는 것입니다.

flex라는 제품을 통해 문제를 해결하거나, 기존에 생각하지 못했던 새로운 인사이트를 얻거나, HR을 바라보는 관점에 변화가 생기는 것. 이 모든 것이 플렉스팀 컨설턴트가 고객과의 만남을 통해 전하고 싶은 가치입니다. 그 가치가 전해졌을 때 사람과 조직의 문제를 해결하고 회사의 성장을 만든다는 미션에 한 발짝 더 다가갈 수 있을 테니까요.

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혹시 flex 무료 체험 중에 어려움을 겪으셨나요? flex를 어떻게 하면 보다 잘 활용할 수 있을지 궁금하신가요? 비슷한 업종의 회사에서는 어떻게 활용하고 있는지 알고 싶나요? 혹은, HR과 관련해 문제를 겪고 있거나 고민이 있으신가요? 링크에서 flex 도입 문의를 남겨보세요. 플렉스팀 컨설턴트와의 세일즈 없는 미팅을 경험하실 수 있을 테니까요.